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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
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你想知道無(wú)論你從事什么行業(yè)，你如何能立即與你的觀眾建立聯(lián)系并建立信任嗎?
和A/B測(cè)試一個(gè)頭條無(wú)關(guān)。跟建立營(yíng)銷漏斗沒關(guān)系。而且，這絕對(duì)與找到與你的受眾相關(guān)的最佳關(guān)鍵詞無(wú)關(guān)。
而是講述你的故事。
當(dāng)你唯一想的就是賣，賣，賣，會(huì)發(fā)生什么?
潛在客戶收到的電子郵件只是促銷。他們收到大量可供購(gòu)買的產(chǎn)品，但沒有有用的信息。而且，他們開始覺得他們對(duì)你來說只是一個(gè)數(shù)字，而不是一個(gè)真實(shí)的人。
在你出售任何東西之前，你需要建立聯(lián)系，而不僅僅是握手或發(fā)一封電子郵件。你需要在情感上與你想成為顧客的人建立聯(lián)系，無(wú)論是現(xiàn)在還是以后。
但是怎么做呢?
這么想吧。如果你在一頓豐盛的午餐中坐在一位潛在客戶的對(duì)面，你會(huì)立即開始推銷嗎?
如果你懂銷售的話，我希望不是！你需要知道他們是誰(shuí)，你需要知道他們想要什么，你需要證明你理解他們。
為了幫助你做到這一點(diǎn)，我將向你展示一個(gè)三步故事公式，告訴你如何像外科醫(yī)生的手術(shù)刀一樣精確地決定要講什么故事，具體如何寫，以及為了得到回應(yīng)你需要說什么（比如點(diǎn)擊、選擇加入，甚至是購(gòu)買)。
第一步：找到你的"起源"故事
塞思戈丁最近發(fā)表了關(guān)于這一點(diǎn)的文章，指出像超人這樣的美國(guó)英雄是由兩個(gè)正常的父母撫養(yǎng)長(zhǎng)大的，而惠普是在一個(gè)車庫(kù)里起步的。但是為什么呢?
為什么我們要談?wù)摫拔⒌拈_始?
因?yàn)椋芎?jiǎn)單，這就是人們能產(chǎn)生共鳴的地方。很難對(duì)一家聲稱"我們每年賺數(shù)百萬(wàn)美元"的公司產(chǎn)生親切感。想想看，如果一家公司對(duì)如何起步持開放和誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，那么客戶會(huì)更容易信任這家公司。華特迪士尼自己的一句俏皮話就是一個(gè)很好的例子："這一切都是從一個(gè)夢(mèng)想和一只老鼠開始的。"
那么，你如何將這個(gè)概念應(yīng)用于講述你的個(gè)人故事呢?
舉個(gè)例子，如果你看我的個(gè)人網(wǎng)站，我會(huì)說我是如何從一個(gè)貝寶賬戶里只有6美元的小說作家變成一個(gè)直接回應(yīng)的文案作者（盡管是作為一個(gè)女人)。這就是我講的故事，因?yàn)槲蚁牒湍切┖臀乙郧耙粯拥呐越⒙?lián)系。我的故事證明了我真正理解他們，并且我可以幫助他們！
再舉一個(gè)例子，看看像SEOmoz這樣的公司和他們的關(guān)于頁(yè)面：這是一個(gè)對(duì)公司開始的地方和他們?nèi)绾芜_(dá)到今天的位置的極好描述。你可以看到公司的軌跡，他們的成功和失敗。雖然，在我看來，我相信他們可以講述一個(gè)更具情感吸引力的故事，但在搜索引擎優(yōu)化的競(jìng)爭(zhēng)世界中，他們已經(jīng)將自己定位為一個(gè)真正為客戶服務(wù)的公司。很難想象他們不會(huì)照顧你。
購(gòu)物化在這方面也做得很好。看看他們的副標(biāo)題："我們已經(jīng)走了很長(zhǎng)的路，"以及他們的第一句話，"這一切都是從一家商店開始的。"這在情感上很有說服力。我們知道我們面對(duì)的不是沉悶的西裝。我們?cè)诤鸵患艺嬲墓敬蚪坏溃@家公司雇傭真正的人，和我們一樣在苦苦掙扎。同樣，他們可以加強(qiáng)他們的"卑微的開始",但他們令人印象深刻的公關(guān)和照片作為一個(gè)令人印象深刻的"后"的代表。
因此，你的第一步是找到你的"起源"故事，向你的客戶傳達(dá)你不僅"了解"他們，而且你和他們有同樣的感受，和他們有同樣的行為，并且經(jīng)歷過完全相同的情況。這與僅僅說"嘿，我們理解你"完全不同。許多"跟風(fēng)"公司就是這樣做的。
第二步：構(gòu)建"英雄之旅"風(fēng)格
回到我學(xué)習(xí)電影劇本創(chuàng)作的時(shí)候，我的一位教授不停地嘮叨結(jié)構(gòu)有多重要。我們會(huì)在課堂上復(fù)習(xí)我們的劇本，他會(huì)每秒鐘打斷我們說：不，結(jié)構(gòu)！需要有一個(gè)結(jié)構(gòu)！
雖然很煩人，但他這么做是有原因的。
說，嘿，我對(duì)x感到非常生氣，然后我對(duì)此做了些什么，這是沒有說服力的。人們想知道在這期間進(jìn)行的工作。然而，與此同時(shí)，他們也不希望你不停地談?wù)撟约骸ｊP(guān)鍵是保持你的故事中與你的觀眾直接相關(guān)的重要元素。
現(xiàn)在，借鑒我以前的教授的"三弧故事結(jié)構(gòu)",一個(gè)設(shè)置"之前"和"之后"場(chǎng)景的好方法是這樣做：
從生活"本來的樣子"開始：把我們帶到你生活中最糟糕的時(shí)刻，最低谷的時(shí)刻，以及困惑、憤怒和沮喪的時(shí)刻。帶我們?nèi)ツ莻€(gè)時(shí)刻，告訴我們?yōu)槭裁茨銜?huì)有那種感覺。這
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